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28 settembre 2004 Il marketing è sempre più mobile Si chiama mobile marketing, mobile advertising o sms marketing; in breve: promozione e pubblicità via short messages service, i famosi SMS. L'idea è semplice e, come spesso capita, i risultati sono straordinari; il mobile marketing parte da alcuni presupposti di facile individuazione e si esplica in caratteristiche qualitative facilmente comprensibili. 15 motivi per fare mobile advertising 1) Il telefono cellulare è lo strumento hi-tech (e non) che tutti hanno oggi con sè, in qualsiasi momento del giorno. Si dimentica a volte il portafoglio, spesso gli occhiali, ma difficilmente il telefono cellulare. 2) Gli SMS sono utilizzatissimi ogni giorno. Gli italiani mandano e ricevono decine di SMS ogni giorno, con una media di circa 5-6 SMS giornalieri, inviati e ricevuti. 3) Gli SMS raggiungono sempre il destinatario (diciamo nel 99,99% dei casi). 4) Gli SMS sono sempre letti dal destinatario. Nessuno cancella un SMS senza leggerne per lo meno il mittente. 5) Gli SMS contengono messaggi brevi, facilmente memorizzabili. 6) Un SMS può essere utilizzato come coupon elettronico; può essere in sostanza presentato in un negozio come se fosse un cartoncino staccato da una rivista.

28 settembre 2004 Il marketing è sempre più mobile 11) Il CPC (Costo per Contatto) di un SMS è spesso decine di volte inferiore a quello dei tradizionali media, dal momento che non vi è alcuna dispersione. 12) Gli SMS possono essere targhettizzati con decine di variabili, tra cui le più note e utilizzate variabili socio-demografiche (età, sesso, residenza, sino alla via e al numero civico di domicilio). 13) La fase di progettazione di una campagna di mobile advertising può durare anche solo poche ore. Dal momento della decisione di inviare un SMS pubblicitario, con un determinato testo, al momento del ricevimento dello stesso da parte dell'abbonato GSM possono passare anche pochi minuti. 14) Vengono eliminati tutti i costi dei fornitori classici: tipografi, grafici, etc. 15) E' possibile avere un feedback immediato da parte del ricevente e conoscere immediatamente il risultato della campagna promozionale/pubblicitaria. Perchè allora non fare mobile marketing? Il motivo è molto semplice; perch� la maggior parte dei clienti ultimi, delle agenzie pubblicitarie, delle concessionarie e dei centri media non conoscono la maggior parte dei quindici punti succitati. Il direct marketing, ovverosia il marketing che si rivolge direttamente al potenziale cliente e che non disperde il messaggio pubblicitario su pubblici di centinaia di migliaia di persone, il marketing che predilige il rapporto diretto con il cliente e con il potenziale cliente � sempre più apprezzato dai marketing manager delle aziende, non pi� solo delle grandi aziende con grande

21 settembre 2004 Come calcolare e come utilizzare il LTV LTV è l'acronimo dell'inglese Life-time Value; un acronimo sinonimo è anche LCV, Life-time Customer Value. In questo numero di Web Marketing News ci occuperemo di mostrare come si calcola il LTV e come questo può essere considerato un utile strumento per progettare e poi valutare campagne di marketing finalizzate all'acquisizione di nuovi clienti, alla fidelizzazione di clienti acquisiti e quindi, in sostanza, all'aumento dei profitti della società. Il nostro focus è sempre il mondo dell'economia Internet e quindi espliciti sono i riferimenti all'online advertisement, anche se, di fatto, queste analisi e queste tecniche di calcolo sono nate molti anni fa per il mondo dell'economia tradizionale, a riprova che sarebbe meglio parlare di net economy piuttosto che di new economy. Sapere Ë potere Knowledge is power. Questo motto vale forse per la vita, ma vale sicuramente per gli affari; la famosa frase di John Wanamaker, impropriamente attribuita al grande Henry Ford, dice "[...] so che il 50% della pubblicità che spendo è buttata via, il guaio è che non so di quale metà si tratti", non sarebbe altrimenti spiegabile. Partiamo da un presupposto: il marketing come scienza non vanta molti decenni di vita; ma il marketing come attività ne vanta secoli. Il fatto che oggi non sia più conveniente un approccio 'dilettantistico' nel mondo del marketing o comunque in tutte le strategie di fidelizzazione e di acquisizione di nuovi clienti

21 settembre 2004 Come calcolare e come utilizzare il LTV Un semplice calcolo Sono numerosi i sistemi per calcolare il LTV di una società. Alcuni presuppongono una certa confidenza con la matematica e i fogli di calcolo. Noi metteremo a disposizione anche questi strumenti, ma cercheremo di dare anche una spiegazione, la più semplice possibile, per calcolare un LTV in maniera semplice, senza che questo si discosti troppo dal valore più scientifico, frutto di calcoli più sofisticati. Numero di clienti: 50 Numero di vendite effettuate: 100 Fatturato totale netto: 10.000 Euro Fatturato medio per vendita: 100 Euro Costo di acquisizione per cliente: 10 Euro Media di ri-acquisti per cliente 1:  2 Fatturato medio per cliente (LTV):   200 Spesa media per prodotto (LTV):   80 Euro Costi per prodotto venduto:  10 Euro Utile netto medio per cliente: 180 Euro Costo massimo di acquisizione cliente: 20 Euro Il costo massimo di acquisizione di un cliente La 'bottom line' di questa tabella non è il LTV, ma è il vero dato finale che deve essere estratto dalle analisi 'storiche' delle vendite di una società, ovverosia quanto effettivamente può spendere una società per acquisire un nuovo cliente. Sapere quanto vale, in termini di fatturato, un cliente non è infatti il dato ultimo più importante. Il dato

21 settembre 2004 Come calcolare e come utilizzare il LTV Raccogliere i dati e interpretarli Tornare indietro non è possibile e forse non è nemmeno auspicabile. Quello che è possibile fare però è sfruttare la situazione attuale per recuperare i vantaggi della situazione precedente. Quello che non può più fare l'uomo dietro il banco della salumeria può oggi fare il responsabile marketing. Come? Sfruttando i dati che sono oggi archiviabili in una forma 'anonima' e disponibile per tutti gli archivi elettronici. Come dicevamo qualche riga sopra, "Sapere è potere". Il progresso diventa pericoloso quando non ne vengono sfruttate tutte le caratteristiche: una delle caratteristiche dell'attuale situazione di mercato è la possibilit di utilizzare degli archivi elettronici che non erano disponibili sino a pochi anni fa. Tutto quello che scriveremo in questo numero di Web Marketing News non avrà nessun valore per chi non ha raccolto i dati dei propri clienti, delle vendite, dei costi per prodotto e dei costi di customer care etc. Rimane però il fatto che non è mai tardi per cominciare e che chi ha un'attività, on-line o off-line, deve fare 'come se' avesse appena cominciato un'attività. Il calcolo del LTV infatti è utile, anche se più difficile da ottenere, per chi ha appena incominciato un'attività commerciale. La situazione ideale è invece una società che vanta almeno un lustro di attività e che ha raccolto meticolosamente tutti i dati possibili relativamente ai propri costi, ai propri prodotti e ai propri clienti..